Imagine que você está procurando online por um par de slides de bico quadrado da Bottega Veneta, uma das marcas de luxo mais badaladas do momento. Um novo par da temporada pode custar mais de US $ 550 no site da marca, em uma loja de departamentos da velha guarda como a Neiman Marcus ou em um novo player de comércio eletrônico como o Net-a-Porter.
Mas e se você escolher comprar de Cettire, um site que oferece descontos de até 30% nos estilos da última moda? Você seria um participante do mercado “cinza” de luxo multibilionário, um setor de vendas em rápido crescimento que historicamente opera fora das vistas da maioria dos consumidores ocidentais. Porém, com a chegada nos últimos anos de empresas como Baltini Na Itália, Italiano nos Estados Unidos e na Cettire, listada na Bolsa de Valores australiana no final de 2020, as vendas cinza terminaram em milhões de cestas de compras digitais.
Ao contrário dos produtos falsificados ilegais frequentemente encontrados no mercado negro, o mercado cinza vende produtos de luxo autênticos – mas com um desconto significativo, geralmente entre 15 e 35 por cento, e sem contato com as marcas. Por meio de uma prática às vezes conhecida como importação paralela, vendedores do mercado cinza tendem a tirar proveito das diferentes estratégias de preços e requisitos de tributação para produtos de luxo em diferentes regiões, a fim de obter certos produtos quentes para aqueles que os desejam por menos.
Um dos exemplos mais conhecidos são daigous, ou agentes de compras que atendem à demanda chinesa por produtos estrangeiros, especialmente artigos de luxo. A Daigous normalmente compra produtos em uma região fora da China, onde um item é mais barato, e depois envia pelo correio ou viaja de volta para a China com os produtos para vendê-los com lucro.
As diferenças de preço entre os mercados podem ser impressionantes. De acordo com pesquisa publicada recentemente por Money.co.uk, um cliente na Europa pagará um pouco mais de US $ 2.800 por uma sac de jour Yves Saint Laurent, mas a mesma sacola custará mais de US $ 3.700 na Coreia do Sul. Um comprador pode comprar uma sacola baguete de lona branca Fendi por cerca de US $ 2.620 na Europa continental. Esse mesmo item custará cerca de US $ 3.350 se comprado na China continental.
Tirar proveito dessas disparidades tornou-se um grande negócio. No ano passado, o mercado cinza foi estimado em 8% dos US $ 257 bilhões do mercado de bens pessoais de luxo, disse Luca Solca, analista da empresa de pesquisas Sanford C. Bernstein.
“Tradicionalmente, muitas marcas de luxo fechavam os olhos ou até mesmo se entregavam às vendas do mercado cinza, pois isso significava dinheiro rápido e uma chance de embelezar seus números relatados por parceiros varejistas de atacado, especialmente em estoque não movimentado ou em excesso”, Disse o Sr. Solca. “Mas, nos últimos anos, essa atitude teve de mudar à medida que o mercado se transformava em algo que se tornou cada vez mais difícil de controlar.”
Uma série de daigous formaram coletivos em grande escala e empresas como além surgiram para facilitar as transações internacionais dos Estados Unidos para a China. Recentemente, surgiram empresas ocidentais usando táticas semelhantes de mercado cinza em grande escala, incluindo a Cettire, que se expandiu rapidamente durante a pandemia, e não autorizada revendedores de relógios como Authenticwatches.com e Chrono24.
Cettire foi iniciado em 2017 por Dean Mintz, um jovem fundador recluso sem experiência em tecnologia ou moda, e oferece aos consumidores globais grandes descontos em alguns dos melhores nomes do luxo, incluindo Prada, Gucci, Chanel e Saint Laurent. De acordo com o prospecto de sua oferta pública inicial, as vendas entre março e junho de 2020 cresceram 331% em relação ao ano anterior. A Cettire arrecadou US $ 49 milhões quando abriu o capital em dezembro, e o preço de suas ações logo aumentou mais de 400%.
Então, em junho, questões levantadas sobre a viabilidade de longo prazo do modelo de negócios da Cettire em um relatório do Australian Financial Review fez com que o preço de suas ações despencasse 30%. A negociação das ações da empresa foi interrompida em 15 de junho, mesmo dia em que Cettire recebeu um carta pública dos responsáveis pela conformidade na Bolsa de Valores da Austrália. Cettire não respondeu aos pedidos de comentários para este artigo.
Cettire pode ser visto como um estudo de caso de como uma empresa opera no mercado cinza. Ela afirma vender cerca de 160.000 produtos de cerca de 1.300 marcas de moda sofisticadas em sua “plataforma proprietária única” por meio de um processo conhecido como dropshipping. Dropshippers são vendedores online que não mantêm nenhum produto em estoque. Em vez disso, quando um item é comprado, eles compram o item do exterior e o enviam ao cliente.
Cettire recebe uma comissão sobre as vendas, que são principalmente de produtos fabricados e avaliados na Europa para clientes nos Estados Unidos e na Ásia. Como Farfetch, um site com sede em Londres, Cettire é um intermediário entre butiques e clientes. A Cettire não tem relação direta com as marcas de luxo.
“O mercado cinza de luxo não é novo, graças à notória incapacidade da moda de realmente controlar seus volumes de produção”, disse Julie Zerbo, advogada e fundadora da A Lei da Moda, um site que explora os desafios jurídicos e comerciais enfrentados pelo setor. “Particularmente no sul da Europa, o produto genuíno costuma sair pela porta dos fundos de uma fábrica ou da parte de trás de um caminhão e, eventualmente, chegar às mãos de consumidores que procuram pagar menos do que o preço total.”
Claro, muitos clientes agora estão encontrando pechinchas por meio de anúncios afiliados no Google ou por meio de sites de pesquisa agregados como o Lyst. Quando os negócios existem a apenas alguns cliques dos produtos com preço integral no próprio site da marca, as inconsistências de preços tornam-se gritantes.
Cettire chamou a atenção de Tommy Mathew, um veterano do comércio eletrônico da moda com passagens pela Acne Studios e Helmut Lang. Em maio, ele notou os slides Bottega Veneta – um dos estilos atuais mais quentes da marca – na Cettire por 24% menos do que o preço de varejo recomendado. Ofertas semelhantes podem ser encontradas para a bolsa de ombro de couro “Chain” – $ 3.506,65 na Cettire, $ 300 mais barata do que no site oficial da Bottega – e em itens como óculos Chanel, saias Prada e cintos Saint Laurent. (Esses negócios desapareceram depois que Cettire recebeu a atenção da imprensa neste verão.)
“O modelo de negócios da Cettire não é ilegal – é apenas muito bom em explorar brechas legais nas regulamentações comerciais”, disse Mathew. Ele observou que remessas com valor inferior a US $ 800 geralmente podem ser enviadas sem impostos de importação para os Estados Unidos, onde estão dois terços dos clientes da Cettire. A China, o segundo maior mercado da Cettire, tem isenção semelhante.
Mas Cettire também tem peculiaridades. Apesar de vender para outros locais europeus, bloqueou o tráfego da Web da França, Itália e Suíça, onde muitos dos maiores grupos de luxo do mundo estão baseados. (Em um carta aos reguladores australianos, Cettire negou que fosse uma estratégia para evitar que as marcas vissem os produtos e preços do site, dizendo que a plataforma “atualmente não está acessível em certos mercados porque a empresa prioriza sua expansão global”.)
“O principal motivo pelo qual os varejistas autorizados não exploram esse tipo de brecha é porque eles provavelmente perderiam o acesso aos produtos ao reduzir abertamente as marcas”, disse Mathew. “A Cettire obscurece seus fornecedores para garantir seu acesso a produtos de luxo, ao mesmo tempo que oferece negação plausível aos fornecedores que se envolvem neste tipo de prática.”
Três marcas deixaram de ser vendidas na Cettire: Celine, Vetements e Acne. Outras marcas, como Chanel, Prada e Yves Saint Laurent, se recusaram a comentar para este artigo.
As marcas de luxo agora estão competindo efetivamente entre si. É difícil quantificar exatamente quanto eles têm a perder. Mas a maioria está perfeitamente ciente do estreitamento gradual do verniz de exclusividade que trabalharam arduamente para estabelecer e que já foi parcialmente diluído pelo forte desconto de estoque fora de temporada por lojas de departamento e outlets.
Agora, muitas marcas estão trabalhando com consultores e governos locais para desenvolver novas maneiras de combater o mercado cinza, depois que tentativas anteriores de controlar a prática – como comprar de volta e destruir ações não vendidas – levaram a reações adversas em relação às questões de sustentabilidade.
“Se as marcas não querem ser vítimas dessas plataformas, elas precisam restringir sua distribuição e reduzir os volumes no atacado para proteger sua imagem”, disse Solca. Marcas como Gucci, Prada e Burberry cortaram recentemente os pedidos no atacado em uma tentativa de reduzir a aparência de onipresença e os riscos de grandes descontos. A produtora de óculos Luxottica está criando chips para seus óculos que permitirão rastrear melhor os produtos. Outros estão explorando o uso de tecnologia blockchain ou medidas de auditoria aprimoradas para identificar fornecedores e varejistas problemáticos.
Ainda assim, os incentivos permanecem para os clientes olharem para o mercado cinza. Marcas como Chanel aumentaram os preços tanto quanto 15 por cento no ano passado como resultado de mudanças nos preços das matérias-primas e taxas de câmbio.
Em julho, semanas após a polêmica que havia turvado seu estoque, Cettire sugeriu que expandiria em roupas infantis e disse que era “Ainda avaliando novas oportunidades de crescimento. ”
“Eventualmente, esse mercado vai se contrair, mas por enquanto há muitos consumidores de luxo sensíveis ao preço que estão dispostos a comprar produtos autênticos com desconto por meio de canais cinza”, disse Solca. “Essa demanda não irá embora tão cedo.”
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