A VENDA DIFÍCIL
Crime e Castigo em uma Startup de Opióides
Por Evan Hughes
A indústria farmacêutica vive uma crise muito boa. O rápido desenvolvimento de vacinas e tratamentos seguros e eficazes para a Covid-19 transformou as empresas farmacêuticas em heróis muito festejados. Os executivos da Chipper estão se gabando de salvar bilhões de vidas. Os acionistas estão nadando nos lucros.
É uma reviravolta notável para uma indústria que havia sido amplamente criticada. Antes da pandemia, as empresas farmacêuticas eram rotineiramente repreendidas pelos preços exorbitantes que cobravam por medicamentos desenvolvidos com apoio dos contribuintes. Eles foram levados a júris por seus papéis no que foi, até o início do Covid-19, a crise de saúde pública mais premente do país: a epidemia de opióides.
Mesmo que tenha sido ofuscada pelo coronavírus, a crise dos opiáceos piorou. No período mais recente de 12 meses para o qual há dados disponíveis, mais de 100.000 americanos – um número recorde – morreram de overdose. Muitos foram mortos por opióides sintéticos de ação rápida, como o fentanil, encontrado em drogas ilegais de rua e analgésicos prescritos.
Qualquer um que tenha lido “Empire of Pain”, a épica exposição de Patrick Radden Keefe sobre a família Sackler por trás da Purdue Pharma, está ciente das mãos sujas dos vendedores de opiáceos. Mas até ler “The Hard Sell”, sobre o comportamento ultrajante de uma empresa farmacêutica obscura, eu não tinha percebido toda a extensão da sujeira ou a mancha escura que o setor de opiáceos deixou em toda a indústria.
“The Hard Sell”, do jornalista Evan Hughes, é um relato acelerado e enlouquecedor da Insys Therapeutics, cujo modelo de negócios inteiro parecia depender da desonestidade. (O livro é baseado em parte em um artigo de 2018 que Hughes escreveu para a The New York Times Magazine.) Seu único produto de marca era o Subsys, um líquido à base de fentanil que os pacientes pulverizavam sob a língua. Os executivos da Insys fizeram esforços extraordinários – e às vezes criminosos – para colocar sua droga viciante e perigosa no maior número possível de bocas.
A empresa foi fundada no Arizona por “um visionário nascido na Índia”, John Kapoor. Ele era um empresário de uma empresa farmacêutica em série que, apesar de repetidos problemas com reguladores, investidores e parceiros de negócios, conseguiu emergir, repetidamente, com sua fortuna e reputação praticamente intactas. (Um juiz considerou que uma de suas primeiras empresas era, como Hughes coloca, “cheia de má conduta”, e a Food and Drug Administration a repreendeu por colocar em risco a saúde do paciente.)
Kapoor foi cortado de um molde que será familiar aos leitores de “Bad Blood” ou “The Cult of We” (sobre os desastres da Theranos e da WeWork, respectivamente). Ele era cegamente ambicioso, com uma história de origem simpática que disfarçava sua bússola moral quebrada. Enquanto Elizabeth Holmes dizia às pessoas que ela começou sua empresa de exames de sangue por medo de agulhas, Kapoor afirmou ter tido a ideia de Subsys depois de ver sua esposa sofrer uma dor excruciante enquanto morria de câncer de mama.
Hughes é cético sobre esta história de capa. A explicação mais provável, ele sugere, é que Kapoor detectou uma oportunidade lucrativa de entrar no mercado de opiáceos em expansão com um narcótico moderno.
A inovação com o Subsys não foi a droga em si – seu ingrediente ativo, o fentanil, existe desde 1960 – mas o mecanismo de entrega. Uma corrida armamentista estava em andamento para desenvolver os opióides de ação mais rápida. Pulverizar moléculas de fentanil sob a língua acabou sendo uma maneira supereficiente – “próxima à velocidade dos medicamentos intravenosos administrados em um hospital”, escreve Hughes – para aliviar a dor.
A empresa de Kapoor ganhou a aprovação da FDA para o Subsys ser usado como tratamento para pacientes com câncer. Mas esse era um mercado limitado e já lotado. Desde o início, o objetivo da Insys era explorar um grupo muito maior de pessoas que sofriam de uma ampla gama de dores. Para fazer isso, Kapoor e sua equipe da Insys tomaram emprestadas táticas de seus rivais e exploraram as peculiaridades da indústria farmacêutica.
A empresa comprou acesso a dados de farmácias que mostravam quais médicos estavam prescrevendo muitos opioides sintéticos de ação rápida. Cerca de 170 médicos em todo o país foram responsáveis por cerca de 30% de todas as prescrições desses medicamentos, e a Insys despachou sua força de vendas para persuadir esse pequeno grupo de médicos com ideias semelhantes a começar a prescrever o Subsys. (Sim, é uma loucura que as empresas farmacêuticas tenham permissão para acessar esse tipo de dados facilmente abusivos.)
Permitindo uma segmentação ainda mais precisa de médicos receptivos, a FDA exigiu que empresas farmacêuticas como a Insys monitorassem de perto quem estava prescrevendo seus medicamentos. “O objetivo de coletar esses dados era proteger a segurança do paciente, mas a Insys se viu com uma mina de ouro de marketing”, escreve Hughes. Logo os médicos que prescreviam o Subsys começaram a encontrar vendedores da Insys em seus consultórios, levando-os a escrever mais roteiros.
A força de vendas da Insys inicialmente tentou lançar a Subsys em seus méritos, mas havia um problema: os concorrentes estavam enchendo esse pequeno grupo de médicos com refeições, presentes e dinheiro grátis. Para ter sucesso, a Insys precisava jogar o mesmo jogo.
O suborno é desaprovado, então, além de receber comida, bebida e diversão, os médicos eram pagos para fazer discursos sobre o Subsys para pequenas audiências – às vezes para as equipes de seus próprios consultórios. “A ideia era canalizar dinheiro para o palestrante para que ele receitasse o Subsys em troca”, escreve Hughes. “Se ele não cumprisse sua parte no acordo, ele não seria mais pago para falar. Foi um quid pro quo.”
Todo o negócio de opiáceos parece ter sido inundado por essas táticas dissimuladas; como observa Hughes, “nada do que a Insys fez era realmente novo”. De fato, o que é mais surpreendente e poderoso em “The Hard Sell” não é a criminalidade de uma empresa – nós crescemos acostumados com corporações que se comportam mal – tanto quanto como essas práticas eram institucionalizadas em toda a indústria farmacêutica moderna.
Para a Insys e seus principais executivos, isso era altamente lucrativo. O preço de algumas prescrições da Subsys chegou a dezenas de milhares de dólares. (Quando as seguradoras começaram a se recusar a cobrir esses custos, a Insys montou um escritório centralizado para arquivar e processar secretamente a papelada em nome dos médicos.) A Insys abriu seu capital em 2013 e foi o IPO com melhor desempenho do ano, com suas ações mais do que quadruplicando.
Àquela altura, enquanto Wall Street e a mídia empresarial celebravam a Insys, as engrenagens estavam começando a se desfazer.
Insiders conscientes alertaram o governo sobre as práticas fraudulentas e abusivas da empresa. Logo os investigadores federais estavam se aproximando. Kapoor e seu círculo íntimo seriam os raros executivos corporativos a enfrentar processos criminais. Hughes relata a perseguição e o julgamento de forma dramática.
Minha única grande reclamação sobre “The Hard Sell” é que não está claro quanto dano o Subsys causou no contexto da epidemia de opióides mais ampla. Hughes inclui histórias de pessoas com overdose e se tornando viciadas, de vidas e famílias destruídas, mas eu não tinha certeza se medicamentos prescritos como Subsys eram a causa raiz da crise do fentanil, um fator contribuinte ou um pontinho sem sentido.
Às vezes eu me perguntava se a resposta poderia ser a última e se Hughes estava se esquivando de um fato inconveniente para não esvaziar uma história que de outra forma seria convincente. Nesse caso, ele não precisava se preocupar. Mesmo que a Insys venha a ser uma nota de rodapé na epidemia de opiáceos, há valor em expor o mundo ao ponto fraco de uma indústria poderosa – especialmente uma que se tornou objeto de tanta gratidão pública.
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